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Tout savoir sur le Marketing Automation !

Le Marketing Automation est un outil qui vous permet d’automatiser les opérations de marketing digital dans votre processus de vente et vous permettre de générer des leads.

L’automatisation repose sur la mise en place d’un scénario du cycle de vente, du cheminement que suivra l’internaute à partir d’un point d’entrée, c’est-à-dire une action réalisée au départ dans le process de vente. C’est ce que l’on nomme le « Workflow ».

A. Qu’est ce que le Marketing Automation ?

Le Marketing Automation regroupe les tâches répétitives, telles que les e-mails d’envoi avant et après une commande, votre activité sur les réseaux sociaux et d’autres actions effectuées sur le site web de votre marque, doivent souvent être automatisées.

L’automatisation passe par la définition des divers scénarios possibles pour l’internaute : un ensemble de règles et de conditions qui déclencheront les actions que vous souhaitez automatiser. Vous pouvez automatiser des actions basiques telles que l’envoi d’emails, la segmentation des nouveaux contacts entrants dans la CRM en différentes listes ou encore la mise à jour d’informations clients dans votre base de données.

GIF ironique sur le travail d'un automate qui donne les tickets de métro

B. Les scénarios basiques de Marketing Automation

Les logiciels ou solutions proposées dans certaines CRM ou même les CMS de site de e-commerce permettent en quelques clics, de paramétrer l’envoi d’un email de bienvenue lorsqu’un utilisateur s’inscrit sur le site, ou de planifier l’envoi automatique d’un code promo pour l’anniversaire de chaque contact.

Quelques exemples de scénarios à développer :

  • L’email de bienvenue
  • L’ajout d’un produit dans le panier
  • Le suivi de commande
  • Le programme de fidélité et de parrainage
  • La réactivation des leads endormis

C. Quel est l’intérêt du marketing automation ? 🧐

Automatiser le process qui guide votre lead d’un bout à l’autre du tunnel de conversion est un gain de temps considérable pour une entreprise. Cette technique marketing permet également de mieux comprendre son contact et client. Les logiciels et outils de marketing automation donnent toutes les informations sur les centres d’intérêts de vos leads, ses recherches, ses habitudes d’achats… Les données statistiques permettent de savoir si vos e-mails ont été ouverts par exemple et quel lien a été le plus cliqué…

Avec le marketing automation, on ne laisse plus de place aux suppositions. Le lead est automatiquement renvoyé vers le service commercial, dans un moment précis, depuis un contenu stratégique et essentiel dans son parcours et tout cela a été décidé en amont.

D. Quelles sont les clés de la réussite ?

Le marketing automation n’effectue pas vos activités de marketing et de génération de leads à votre place, mais il vous permet d’étendre la portée de vos actions digitales.
La première étape consiste à créer un tunnel de prospects éligibles en produisant du contenu pertinent et optimisé, qui couvre leurs attentes et leurs besoins. L’inbound marketing sert alors de fondation à votre process marketing. Vos messages marketing doivent s’adresser directement à la cible de vos campagnes. Cela signifie que vos prospects ne doivent pas être éparpillés entre vos différents outils, comme les e-mails ou les réseaux sociaux. Dresser le persona d’un prospect en utilisant l’ensemble des outils, canaux marketing et données comportementales permet de le faire progresser dans votre tunnel de conversion en tenant compte de ses habitudes et de son comportement.

Gif de Disney Pixar Rebelle avec l'heroine qui tire sur une cible avec une flèche

15 indicateurs 🤓
pour mesurer l’efficacité de votre marketing automation

  • Le nombre de contacts actifs
  • Le nombre d’e-mails envoyés
  • Les événements déclencheurs clés : des indicateurs qui lancent des campagnes en fonction de l’activité du lead ou du client
  • Les taux d’ouverture et de clics
  • Le trafic sur le site
  • Les reconversions : les offres contenues dans vos actions automatisées incitant à effectuer d’autres conversions (-10% supplémentaire jusqu’au …, 5€ à valoir sur votre prochain achat…)
  • Le taux de désabonnement
  • Le coût par client
  • Le lead Scoring : potentiel d’un lead par rapport à ses caractéristiques ou son comportement
  • Les leads qualifiés générés
  • Les leads transmis au service commercial
  • Le temps de réponse des commerciaux
  • Le Chiffre d’Affaires généré
  • Le ROI
  • Le taux de transaction finalisée

Logiciels et solutions

Maintenant que vous savez pourquoi vous devez opter pour le marketing automation, il faut trouver l’outil qui correspondra à vos besoins. Mais une recherche rapide sur Google du terme « outils marketing automation » vous donnera une très grand nombre d’options et la tâche la plus ardue sera alors de savoir laquelle choisir. Le coût de ces solutions reste abordable, voire gratuit pour certaines.

Voici donc quelques exemples utiles

Au niveau mondial, il existe de nombreux logiciels d’envoi de masse de courrier électronique B2C dont SendinBlue. Cet outil d’emailing bien connu en France propose les principales fonctionnalités de marketing automation dont on peut avoir besoin. Cela se traduit par de nombreux scénarios déjà prêts comme le message de bienvenue après inscription ou le message d’anniversaire. 
Du même type il y a le français Sarbacane.

Hubspot propose des services étendus par rapport à ses concurrents. Il va plus loin que la simple mise en œuvre du marketing automatisé en élargissant ses offres à toutes les techniques d’Inbound Marketing

Pardot est un outil de marketing automation développé par Salesforce spécialisé pour les entreprises B2B. Outre l’automatisation de vos campagnes d’emailing et d’autres fonctionnalités de base présentes dans les autres solutions, vous pouvez suivre le ROI de vos campagnes Adwords et de votre référencement naturel.

Le mot de la fin…

Le marketing automation, c’est donc l’utilisation d’une solutions externe pour organiser et effectuer à votre place des campagnes autour des contenus de votre entreprises et de vos produits/services. Cette technique vous permet également de savoir quels sont les prospects sur lesquels vous devez focaliser votre attention commerciale, tout en étant assuré que chacun sera ciblé par vos contenus !

Une organisation structurée et agile interne du service communication et marketing, combinée à une plateforme de marketing automation proposant de nombreux scénario et paramétrages doivent permettre d’augmenter la productivité et l’efficacité marketing de vos actions de communication. Cela permettra de démultiplier les prospects de qualité et d’apporter de la matière aux équipes commerciales.

Si vous avez encore des interrogations ou si vous voulez approfondir vos connaissances sur le sujet, n’hésitez pas à nous contacter : nous pouvons vous accompagner sur la stratégie à déployer.

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Déborah Morineau